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高端“三国杀”国窖初战告捷

  “目前市场一批价普遍达到第一阶段680目标。”

  “全国市场都在招商布局,还有国窖荟、七星盛宴等一系列品牌活动,势头很猛呀!”

  “浓香国的定位让经销商干劲儿十足。”

  “很多市场销售都翻番,一季度国窖已经干到近40个亿,全年目标是80亿”……

  近期,很多经销商都反映国窖1573今年即使在淡季市场一线进攻异常凶猛,表现在渠道上是批价的逐渐拉升;昨日更有自媒体“对赌”一吨国窖预判其批价将很快飙过700。其实据糖酒快讯调查显示:南京、合肥等重点调控市场,部分国窖1573的出货带政策表现价已超720元。那么,国窖1573凭什么能在淡季有如此超常规表现?

  50天调控,国窖完成第一阶段价格目标

  “从糖酒会到现在,批价有30-50元的提升。”成都某经销商透露。

  3月21日,在泸州老窖的经销商大会上,国窖1573正式全国范围内将厂价提至680元。如今50天过去,经销商普遍反应国窖批价基本调整到第一阶段目标水平。

  成都、重庆、长沙、西安等多地区批价进行调查摸底,结果显示,除了部分区域外,国窖1573经典装的一批价均在680元以上。

  四川某经销商透露,“厂家调价后,成熟市场和培育市场的价格变化节奏是不一样的。毕竟成熟市场的社会库存要多一些,价格上升的自然要慢一点。”

糖酒快讯在调查中也发现部分地区一批价最低可到680元。对此,湖南某经销商从另外角度分析了该现象,“这应该是去年招聘的小型团购商出货的价格;大户在战略上已经和厂家保持高度一致。”

  而对于批价较高的市场,南京某经销商分析认为,“这边一批价720元,但是有厂家政策补贴;整体来看,今年的情况比去年好的多,不过这边还是薄弱市场,基数相对小。不过正是因为基础量小,市场可以挖掘的潜力才大。”

  淡季超常规的表现,国窖的底气在一线市场

  在飞天、普五的强势回升的势头下,国窖1573其实在去年经过大刀阔斧的调整在量上回归巅峰。而今年经销商更是普遍反映国窖市场表现超常规发挥,“多地市场销量至少翻一番;光是一季度已超去年全年,目前已接近40亿规模。”

  国窖1573的表现除了高端白酒整体回暖的带动外,市场一线又有哪些举措?

  1、厂商1+1模式,直控一线市场网络

  众所周知,以成都久泰公司为代表的专营模式成为国窖去年逆势增长的一个有力支撑点;再配合双“124”工程和百城万店工程,国窖1573正逐增强对终端市场网络的掌控。

  “厂家今年加派了很多市场人员与经销商一起开发维护市场;这样的1+1模式把过去仅靠经销商做市场能力弱的短板给弥补了,加强了国窖对分销网络的控制。”长沙某国窖经销商分析说。

  南京某国窖经销商也透露,“厂家现在要要和经销商一起直控终端,在江苏每个区域都是有厂家的人,都已经在往烟酒店落地了。”

  “厂家这样做既能够接地气,贴近一线市场;另一方面也能够最大程度扁平渠道后,让经销商的利润分配更加合理,从而调动渠道的积极性。”一位业内人士分析说。

  显然,从川渝等核心市场到江苏、安徽等培育市场,国窖正将触角深入终端;而随着掌控的终端越来越多,国窖在阶段内表现出放量和价格提升也在情理之中。

  2、打击跨区域销售,奖惩并举的价格调控

  去年,国窖1573在业内的印象是铁腕挺价,一年十几道红头文件应对市场变化。今年,国窖在价格管理方面延续了去年严厉的原则外,也会用奖励的形式调动经销商主动执行刚性价格的积极性。

  近日,国窖公司就下发了《关于部分片区客户国窖1573违约跨渠道销售的回购通知函》。因国窖1573的窜货问题,对凉山州、重庆等违约单位进行了相应处罚,并扣减相应市场费用,限期回购串货产品。

  在另一方面,对于能够按照厂家要求价格出货的也有奖励政策。“包括联盟客户和酒行,厂家限期对各个售点的价格执行情况进行检查,如合格的话,厂家会把与当时回款的价差作为价格达标的奖励给经销商。”某重庆经销商透露说。

  3、浓香国酒的顶层设计增强渠道商信心

  在不少业内人士看来,去年国窖1573在渠道的恢复性增长重要原因是经销商利润在同期高于竞品,如此才能“笼络”到经销商在渠道推广产品。

  不过今年在与经销商交流时,不少经销商反映,“厂家在顶层设计方面提出占位浓香国酒的高度不仅是吹响国窖进攻和挑战的号角,其实这也很大程度上激发了渠道商对于国窖在未来高端酒市场前景的信心。所以,这一次国窖能够在继川渝之后拉开全国范围内的挺价,也是获得了核心客户在战略上一致支持。”

  “今年国窖的目标是回款80亿,未来3-5年,国窖在高端三强中的表现可以期待。”湖南某大商表示。

  不过也有经销商谨慎指出,虽然今年国窖实现了快速的规模放量,但目前还有库存状况,需要一段时间来检验市场反应。

文章标签: “三国杀”国窖

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